贏得客戶需要付出很多努力，鞏固客戶需要付出更多努力。要建立新型的客戶關(guān)系，真正向高端市場(chǎng)和客戶拓展，更需要建立堅(jiān)實(shí)的客戶關(guān)系支持體系。
在互動(dòng)交流中，學(xué)生們非常重視“如何建立關(guān)鍵客戶營(yíng)銷后臺(tái)支持團(tuán)隊(duì)”。西門子管理學(xué)院講師還詳細(xì)介紹了企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系以及研發(fā)團(tuán)隊(duì)參與營(yíng)銷活動(dòng)的情況。普遍認(rèn)為，“質(zhì)量穩(wěn)定”已成為集團(tuán)產(chǎn)品和客戶結(jié)構(gòu)升級(jí)的“攔路虎”，暴露出在運(yùn)營(yíng)管理、技術(shù)支持體系建設(shè)、過(guò)程控制、人員觀念素養(yǎng)等方面需要解決和改進(jìn)的問(wèn)題。
在寫學(xué)習(xí)經(jīng)歷時(shí)，學(xué)生們寫了如下：
“推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，要充分發(fā)揮集團(tuán)在技術(shù)、生產(chǎn)線、產(chǎn)品、渠道等方面的協(xié)同效應(yīng)，這是集團(tuán)最大的效益和價(jià)值所在。”
“要促進(jìn)技術(shù)資源和研發(fā)力量向客戶的配置，充分發(fā)揮技術(shù)研發(fā)體系在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變中的支撐作用。”
“建立大客戶經(jīng)理制度只是改革的第一步。更重要的第二步是讓每一個(gè)技術(shù)人員都能聽(tīng)到客戶的聲音，讓每一條生產(chǎn)線都知道要為哪一個(gè)客戶生產(chǎn)，讓每一個(gè)崗位通過(guò)配套建設(shè)關(guān)注客戶價(jià)值鏈。”
學(xué)習(xí)期間，學(xué)員們?cè)谖缧輹r(shí)間參觀了西門子中國(guó)研究院。他們對(duì)與西門子和用戶需求密切相關(guān)的技術(shù)研發(fā)體系有了大致的了解。他們意識(shí)到，在世界一流的鋼鐵企業(yè)中，及早介入已經(jīng)成為他們真正將營(yíng)銷融入產(chǎn)品研發(fā)的關(guān)鍵途徑，有利于上下游企業(yè)合作共贏。河鋼研發(fā)集團(tuán)總裁李建新認(rèn)為，“要推動(dòng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，集團(tuán)必須優(yōu)化研發(fā)資源配置，將研發(fā)體系從內(nèi)部生產(chǎn)流程和技術(shù)創(chuàng)新中解放出來(lái)，瞄準(zhǔn)用戶端，嵌入河鋼的技術(shù)力量進(jìn)入用戶的研發(fā)鏈。”
從市場(chǎng)到產(chǎn)品，這是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。如何建立一個(gè)協(xié)調(diào)的客戶支持系統(tǒng)，引起了各方的思考。”營(yíng)銷管理部應(yīng)成為集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃的牽頭部門，借助信息優(yōu)勢(shì)為集團(tuán)銷售、采購(gòu)、技術(shù)、生產(chǎn)等部門提供產(chǎn)品策略或建議。”舞陽(yáng)鋼鐵營(yíng)銷管理部總經(jīng)理林冬梅致辭。
“我們應(yīng)該把市場(chǎng)、顧客和產(chǎn)品的重要性銘刻在我們的骨頭上并付諸行動(dòng)”。這是我們的共同決心、共同信念，正在付諸實(shí)踐。
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